近日

保險產品“下架”“停售”營銷文案

刷屏朋友圈

(資料圖片)

最后一天！

陸續下架......

鎖定終身3.5%復利......

以“產品即將停售”為由

引導消費者盡快購買

這種銷售行為

在保險業內被稱為“炒停售”

雖然一直為監管所明令禁止

但繼“4.025%的年金險下架”后

3.5%復利產品的“炒停售”浪潮又起

這次起因是什么？

3.5%復利產品真即將沒了嗎？

消費者要不要趕緊買？

《中國消費者報》記者進行了調查采訪

多款增額終身壽險

集中下架

記者調查發現，近段時間多家保險公司的產品集中下架。例如，3月28日起，恒大人壽“錦繡前程”等3款年金保險產品停售；3月31日，弘康人壽“金玉滿堂2.0”增額終身壽險、昆侖健康“樂享年年（增多多3號）”產品也宣布下架。

▲圖為微信朋友圈中充斥的“炒停售”信息。資料圖片

從目前已停售或即將停售的增額終身壽險產品來看，產品收益率都非常接近3.5%，比如3.48%、3.49%。保險代理人麗麗告訴記者，今后很難買到這個收益率的產品了，現在“上車”就是賺到了。

引導降低負債成本

刺激銷售

為什么近期再現“炒停潮”？上海昱淳商務咨詢公司合伙人、精算師徐昱琛在接受記者采訪時表示，這主要跟銀保監會近期開展的一項調研有關。

3月23日，銀保監會人身險部組織中國保險行業協會以及20余家壽險公司，圍繞險企的負債成本、負債與資產的匹配情況以及降低責任準備金評估利率對公司影響等方面開展了調研。

“降低責任準備金評估利率將影響產品定價的預定利率。”徐昱琛說，根據《關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》規定，險企開發的產品定價利率只要不高于評估利率，就可以直接備案，反之則需要報監管審批。實際操作中，保險公司給出的定價通常不會超過監管規定的評估利率。而責任準備金評估利率下調，也就意味著預定利率必定會下調。

雖然是否下調、何時下調評估利率仍然沒有定論，但東吳證券研報認為，監管引導降低負債成本的長期信號值得關注。隨著銀行存款、理財產品等競品收益率中樞逐步下行，未來，保險預定利率將跟隨評估利率下行。

記者注意到，每次監管政策調整，部分險企都會在此窗口期大力推廣老產品，保險銷售人員希望通過“炒停售”來完成當年的銷售任務。“引導降低負債成本將大幅刺激產品銷售。”東吳證券研報認為，老產品停售炒作在所難免。

是否投保“上車”

要因人而異

在市場利率不斷下行的背景下，消費者是否要抓緊“上車”投保？

在徐昱琛看來，預定利率從3.5%下調的話，保單的整體收益也必然下降。尤其是像增額終身壽險這類保障功能低、理財收益為主的產品，受到的影響較大。從這個意義上來說，一些性價比高的產品在停售之前告知消費者，一定程度上有利于消費者。不過，有些產品本身的性價比并不高，甚至還有保險公司在聲稱產品下架之后仍繼續銷售，這就有可能誤導消費者。

事實上，早在去年9月，中國精算師協會就向消費者發布風險提示稱，增額終身壽險前期退保損失大，并非“穩賺不賠”，保險消費者要注意是否與自身預期相符。據不完全統計，若在投保后第1年退保，將會損失10%—60%的保費；若在第20年退保，收益則在大約2%—2.5%之間。

記者在調查中發現：

部分銷售人員在宣傳時，往往將增額終身壽險產品類比理財產品，忽略其保障功能，誘導保險消費者中途退保。這不僅不符合產品設計初衷，也讓消費者未來面臨收益損失風險，達不到預期的投資效果。中國精算師協會還提醒稱，有的保險營銷員在銷售增額終身壽險產品過程中涉嫌誤導性宣傳，消費者要予以警惕。

湖南大學保險精算與風險研究所所長張琳對記者表示，壽險產品的價格不只與預定利率相關，還與費率、死亡率（疾病發生率）相關。預定利率下降，不能簡單地理解為壽險產品會漲價或者收益降低。例如，預定利率相同的產品，由于保險公司的費率存在差異，整體的保險收益可能存在較大差異。

“對于消費者來說，關注產品的同時也應關注保險公司的服務，以及它的償付能力。”張琳說，消費者沒必要都在“炒停售”時追著去買，還是要看產品本身是否適合自己。保險專家指出，增額終身壽險等停售產品作為穩健資產配置的一部分，有它的價值，但很多一線人員把它看作適合于所有客戶的“救市良藥”，這是不妥當的。

消費者第一要配置的是保障類產品，在此基礎上，可以從資產配置角度購買像增額終身壽險、年金保險等偏穩健的長期儲蓄型壽險產品。

如果風險承受能力較好，還可以投保分紅、萬能、投連等浮動收益型保險產品。總之，保障功能優先，儲蓄功能取決于個人的風險偏好。

記者手記

過度“炒停售”是短視行為

事實上，中國壽險歷史上曾經歷過利差損風險威脅。上世紀90年代初，銀行存款利率一度突破10%，保險公司也隨之推出了預定利率8%的長期壽險。但隨后10年間，存款利率一路下行至2.25%，其間，部分壽險公司銷售人員以產品即將停售為噱頭突擊推銷大量高利率保單。相關數據顯示，在此期間，中國壽險業積累的利差損達到了數百億元，至今仍有個別公司在消化當年的利差損風險。

因此，對于“炒停售”行為，監管部門一如既往地秉持打擊態度。2022年7月，銀保監會起草了《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，禁止炒作停售及價格變動。該意見稿提出對產品停售及價格調整進行公告，意在要求保險公司對產品是否停售“說話算話”，也對銷售人員的宣傳口徑進行了統一。

在記者看來，壽險業炒停售、炒漲價，這些都是產品驅動，是一種短視行為。在行業邁向數字化轉型的當下，立足保障、產品和服務的雙輪驅動，才能行穩致遠。對于消費者來說，面對“炒停售”信息也應保持冷靜，根據自身需求購買，切莫盲目“上車”。